Takahiro
情熱

Takahiro

Passionate 情熱

国内大手企業の認証審査の
受注を勝ち取った、
認証事業部の
セールスマネージャー

SGSジャパンの認証事業部(認証・ビジネスソリューション)で、品質・環境・労働安全衛生・情報セキュリティマネジメントシステムにおけるISO規格(ISO9001・ISO14001・ISO45001・ISO27001など)の認証サービスの提案、営業を担当するTakahiro。
前職では、日系の製造メーカーに勤め、主に海外営業やグローバル企業への営業を行っていた。外資系のグローバル企業をお客様とした仕事に従事するなか、「グローバル企業で働いてみたい」という想いがあった。
製造業に長年携わっていたこともあり、次のキャリアとしてはものづくりではなくサービスを取り扱う仕事先に転職を考えているなか、認証サービスを世界的に展開するSGSジャパンと縁があり、2017年に入社。SGSジャパンへの入社後は担当営業を経て、現在は主に品質・環境・労働安全衛生などのマネジメントシステム認証を扱うセールスグループで、セールスマネージャーを担当している。
SGSジャパン認証事業部では、さまざまな分野において、一般的にISOなどで知られる国際規格などの認証審査や、その他規格の審査や二者監査、そしてそれらのトレーニングサービスを提供している。SGSが持つグローバルネットワークと豊富な実績を活かし、ビジネスプロセスの強化やマネジメントシステムの仕組み、その他関連するスタッフのパフォーマンス改善、競争優位性の確保などをサポートするのが、SGSジャパンの認証サービスである。

Story 01

SGSで起こした成功事例

3年にわたる
積極的なアプローチで、
お客様の信頼の
獲得につながる

SGSジャパンの認証事業部には、ビジネスユニットが7つあり、私がマネジメントするグループは、品質や環境、労働安全衛生や情報セキュリティなど、どの産業分野のお客様にも該当する認証を扱う営業グループとなります。組織の業種や規模を問わず、どのようなお客様でもお客様になり得る営業グループです。
入社して以降、特に大手企業様をメインとしたセールス活動に注力していますが、3年という長い時間を費やし、競合他社が提供していた国内の大手企業様のマネジメントシステム認証審査を受注することができました。
我々が取り扱っている商材は、日本国内で競合が40〜50社ほどあるといわれています。この案件の受注には、競合に勝つことが絶対条件でしたが、SGSが持つグローバルネットワークの強みを積極的にプレゼンした結果、お客様の信頼を勝ち取ることに成功しました。

3年にわたる<br class=積極的なアプローチで、
お客様の信頼の
獲得につながる" width="" height="" loading="lazy">

Story 02

経緯

お客様の心を
動かした営業力と、
SGSが誇る
グローバルネットワーク

成功体験に挙げたプロジェクトのお客様に関しては、すでに他社でサービスを提供していましたから、SGSジャパンに変更して頂くための活動を行いました。私はこのプロジェクトで、セールスマネージャー/セールス担当として、お客様の希望内容のヒアリングや見積作成、プレゼン資料の作成などにあたりました。
最初におこなったのは、お客様に現状のサービスと弊社のサービスの違いをご理解いただくことです。「現状のサービスでは何に困っているのか」というヒアリングを徹底的におこない、ヒアリングの結果を持ち帰って内部で検討した後、「SGSジャパンならこのような課題を解決できる、このような価値を提供できる」というご説明をしました。
併せて、お客様から「海外の認証審査にも対応してほしい」という希望がありましたので、「グローバルネットワークを持つ我々なら、海外でのサービス提供も対応できます」というアピールをしました。
実は、40〜50社ほどある競合のうち、海外の認証審査にも対応できる会社は10社ほどあります。その中でSGSが信頼を勝ち取ることができた要因は二つあり、まずは非常に細かくご提案ができたこと。そしてもう一つは、SGSが全世界140〜150ヵ国の認証審査に対応できることでした。お客様は「海外で認証審査ができるとしても、実際にはどの程度のネットワークがあるのか?」という点を気にされていましたから、SGSが持つグローバルネットワークの力が受注につながった大きな要因になったと思います。

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SGSが誇る
グローバルネットワーク" width="" height="" loading="lazy">

Story 03

成功までの道のり

信頼と安心感を売るために、
認証審査のルールを開示する営業手法

基本的に我々のような第三者認証機関の認証審査では、かならず守らなければならないルールがあります。たとえば、他社よりも安くサービスを提供するために、定められた審査工数を、ルールを逸脱して勝手に変えてしまうことは認められていません。ですから、ルールをきちんと守ることが大前提となります。とは言っても、ルールを守るだけでは他社と横並びになりますから、ルールから逸脱しない範囲で何ができるのかを考えます。
私のチームでは、ルール自体をお客様に開示するようにしています。「認証審査に関してこのようなルールがありますので、我々はこういうことを守らねばなりません、ですので、こういうことはできませんが、こういうことならば対応が可能です」という風に、できること、できないことを誠実さと透明性を持ってお客様に説明することで信頼が得られると考えています。
SGSでは、モノではなくサービスを提供していますので、信頼・安心感を売らなければなりません。認証審査の営業で徹底していることは、3つあります。まずは、認定の基準を逸脱しない正しい工数算定をすること。次に、事前にお客様と合意した条件内では追加の費用は発生しない、というコストに関する透明性を持つこと。そして、審査をする上では対等な立場であることです。すでに他社と契約をされているお客様も、我々がルールを開示したときに「そのようなルールがあるとは知りませんでした」と感心されることもありますね。

信頼と安心感を売るために、<br />
認証審査のルールを開示する営業手法

Story 04

成功の要因

チームメンバー全員で
考えを共有し、
同じ方向を向いて
戦略を立てる

SGSは、基本的に新卒採用はほぼありませんので、みなさん別々のバックグラウンドを持った状態で入社をします。私のように日系の製造業出身の人もいれば、全く別の業界で活躍されていた方、外資系出身の方など、さまざまなバックグラウンドを持っています。ですから、各々が持つ知識や経験をリスペクトした上で仕事を始めるのが大前提になります。
認証審査においては、まずルールを逸脱してはいけませんので、ルールを徹底的に覚えてもらうことから始まります。もしもルールを逸脱してしまった場合、お客様にご迷惑をおかけすることになってしまうので、ルールから徹底的に教えて、それ以降はさまざまな業界のお客様とのやり取りを通じて、各々が知識を習得していくことを実践している状況です。
私のいるグループでは、大手の上場企業のお客様もいれば、いわゆる小規模組織のお客様もいます。どのような案件でも、同じチームのメンバーと同じ方向を向き、「我々がお客様の役に立てることは何か、それをどう説明すれば理解してもらえるのか」ということをチーム内で検討/共有するようにしています。

Story 05

日本No.1を目指す姿勢

信頼を勝ち取るための
プレゼンスや、
チャレンジ精神を
持つことが大事

我々の認証事情部においては、顧客の信頼を勝ち取ることが何よりも重要です。信頼を勝ち取るためのプレゼンスを高く表すことができる、 チャレンジ精神がある、チームワークを持って物事にあたれる、この3つが認証審査の仕事に必要な要素となります。
すでにあるモノを売るのではなく、実体のないサービスを売る仕事ですから、我々がサービスを売った後は、内部で提供するまでのフローがあります。営業はあくまでスターティングポイントであり、その後の工程に対しても協同して動ける人、チームワークを持ってあたれる人が、SGSジャパンでは求められます。
SGSジャパンで得られる知識や経験は、我々がおこなう検査・試験・分析・認証・審査という業務領域において、お客様の業態・規模・場所を問わず活かすことができます。今まで関わったことのない分野・産業のやり取りも発生しますので、SGSジャパンに入社することで、多種多様な業種に関する幅広い知識や新たな体験を得られるでしょう。

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