Yoshi
起業家精神

Yoshi

Entrepreneurship 起業家精神

発電プラント輸出における
検査業務で、
年間1億円の受注を獲得した
事業開発マネージャー

SGSジャパンの産業サービス部(Industries)に所属し、重化学工業プラントや発電所などを対象とした産業機器・設備に関する、品質管理サービスの提案営業および事業開発を担当する、Yoshi。
前職では、製造メーカーや専門商社に20年以上勤め、海外営業やマーケティングを経験。2021年にSGSジャパンに入社するまでは、日系製造メーカーの駐在員としてシンガポールに渡り、5年間に渡りセールスマネージャーとして東南アジア諸国の顧客開拓で成果を上げた。日本とは異なる国の文化や人種に触れるなかで、グローバルに働くことの楽しさ、そして難しさを体験した。
これまで培ってきた、「モノづくり」に関する業界の知見を活かすことができるグローバル企業での活躍の場を求め、SGSジャパンへの入社を決意。入社後は、産業サービス部でプラント建設や製造業のオーナー様に代わって海外サプライヤーの品質検査や工程管理をおこなうサプライチェーンマネジメントシステムの提案をはじめ、高度人材の人材派遣事業、建設業界向けのコンサルティングを三刀流でこなしている。
SGSジャパンでは、調達機器や材料が要求事項に沿って製作・検査されているかをお客様に代わって検査し、確認事項や指摘事項を検査報告書にまとめ、タイムリーにフィードバックするサービスを提供している。サプライチェーンマネジメントシステムは、QA/QCの人的リソースや渡航費、滞在費のコスト削減につながり、各国のスペシャリスト検査員をアサインすることができる、コロナ禍で再注目を浴びているサービスである。

Story 01

SGSで起こした成功事例

最初1日だけと
依頼された代行検査が、
2022年には
年間1億円の受注に拡大

私はSGSジャパンに入社して以来、産業サービス部に所属しています。現在は、サプライチェーンマネジメントシステムという切り口で、プラント建設や製造業を対象としたお客様に、品質検査や工程管理といったサービスの提案営業を行っています。さらに同時進行で2つの新規事業開発に携わっているところです。
私が携わったプラント輸出における検査業務の案件で、年間約1億円の受注を獲得できたプロジェクトがあります。
当初、その仕事は東南アジアの発電所建設における、中国サプライヤーから調達する機器の品質検査でした。しかしながらコロナ禍による影響で、お客様が海外に自社の品証部隊を出張させられない事から、2021年夏にSGSのグローバルネットワークを活かして現地の検査員によって無事検査を完了しました。
初めは1日で終わる検査で受注金額も少額ではありましたが、これまでの経験上、プロジェクト規模の大きさから1件で終わる仕事では無いと判断。継続して顧客にプレゼンを実施した結果、最終的に125か国に3000人に専門性の高い検査員を擁するSGSのグローバルネットワークを評価頂き、2021年末には、韓国での検査を追加で受注していただけることになりました。その際、超えなければならない大きな課題もあったのですが、お客様と海外拠点の双方と粘り強く対話や交渉を行うことで上手く乗り切ることができました。
そして2022年より、全世界における全ての調達機器の代行検査を依頼していただけるまでに信頼関係を構築できています。

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2022年には
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Story 02

経緯

泥臭いアプローチを
繰り返しながら、
新規顧客開拓に専念

私に課せられたミッションは、新規セールスのみです。実は、SGSジャパンに入社する前の面接段階から「新規顧客開拓に専念してほしい」といわれていました。
なぜ新規顧客開拓に専念しているかというと、2019年、エンジニアリング会社(EPC)各社におけるプラント海外輸出の大幅な落ち込みにより、受注が半減したことがきっかけになっています。部門としてさまざまなリカバリープランを実施していたなかで、成長している市場へのアプローチと顧客数の拡大に務めることに決めたのです。
SGSジャパンでの営業手法については、一切問われていなかったので、最初のうちは結果を出せずに不安にもなりました。 しかしながら、部門内のセールスから数千枚にわたる名刺を集めて休眠ユーザーにアプローチしたり、コネクションの無い会社の代表電話に電話をかけたり、全然スマートではない泥臭いアプローチを繰り返しました。小さな問い合わせからキーパーソンにたどり着くことや、他部署から顧客を紹介して貰ったり、ありとあらゆる手段を用いて機会の創出に努めています。

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Story 03

成功までの道のり

お客様のニーズに合わせた
人材をアレンジしたり、
カスタマイズ検査を
デザインするのが楽しい。

サプライチェーンマネジメントシステムの検査は、まずお客様とお話してニーズを洗い出し、アフィリエイトと呼ばれる海外拠点の担当者に対し、「このようなことに対応できるのか?」といったやり取りを繰り返しながらお客様のニーズに応えていきます。
成功事例に挙げた発電所の検査では、お客様のニーズを満たすレベルの検査員を送ることが信頼関係を構築する一つの要因になりました。お客様の高度な要求に応えるべく、審査員の面接対策から徹底しておこない、その努力もあって信頼を得ることができたのです。
私は事業開発マネージャーという立ち位置ですが、適切な人材を手配する営業のような仕事も担当します。検査では、毎回違うことを行いますので、お客様のニーズをしっかり捉えて、検査仕様に見合った人を手配しなければいけません。この辺の感覚はモノづくりに携わってきた経験が活きているような気がします。

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Story 04

成功の要因

全く知見のない
新規事業プロジェクトでも、
SGSグローバルが
手厚くサポートしてくれる

サプライチェーンマネジメントの代行検査に加えて、「新たなビジネスを立ち上げてほしい」という要望があり、現在は3つのプロジェクトを同時にこなしています。
新たに任されたのは、高度人材を対象とした人材派遣事業と建設業界向けのコンサルティングです。いずれもSGSグローバルでは成功しているビジネスなので、日本市場向けにこれらのサービスを先ずはローカライズすることから取り組んでいます。このように既存の落ち込んだビジネスのリカバリーをするプロジェクト、そして全く経験のない2つのプロジェクトにマルチに取り組み、スピード感を求めながらチャレンジしている状態です。
SGSグローバルのメンバーは、とても協力的です。提供されているサービスごとに責任者が世界中にいて、営業戦略や成功事例の情報シェア、必要なリソースのサポートなどを常に行ってくれます。前述した2つのプロジェクトは全く知見のない状態からスタートしましたが、台湾やイギリスのアフィリエイトのサポートが手厚く、もうすぐ新規受注を獲得できそうなフェーズに差し掛かっています。
SGSという世界的ブランド、そして知的/人的リソースを上手く活用することで何でもチャレンジできるのは、SGSジャパンの強みですね。

Story 05

日本No.1を目指す姿勢

自身の想いや
アイデアを共有することで、
新たなチャレンジが
待っている

SGSジャパンはフラットな組織であり、MD(社長)に直接営業プランを発表する機会や、問題点をディスカッションする機会があります。プレッシャーに感じるかもしれませんが、「10個のうち、1個か2個成功すれば失敗しても良いんだから」という常に挑戦を奨励してくれる環境は有り難いです。
自身の想いやアイデアを上司や部署内で共有しておくことで、「新しいプロジェクトに挑戦しないか」と声を掛けられる機会もあります。先ずはスモールスタートでも、走りながら動いているうちに、人材や投資に関するリソースのバックアップも受けられるでしょう。
SGSは世界的なリーディングカンパニーですが、日本においては SGSジャパンの知名度をさらに高める必要があると思っています。TICカンパニーという文化が日本にまだないのですし、特に製造業では「品質の改善は自社部門でやる」という風潮があります。ですから、これからさらにSGSジャパンに貢献し、どんどんメジャーにしていきたいですね。

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